某工程機械銷售公司薪酬與績效方式咨詢典型案例

一、客戶背景：

該公司是一家主要經營工程機械，具有進出口權的專業公司。公司成立于2001年，公司具多年工程機械行業的經營經驗并形成一支具有較強業務水平的高素質的員工隊伍。該公司共設有5個分公司、16個辦事處、8個聯絡組，是以從事工程機械為主的貿易型企業，公司具有整機銷售、零配件供應及售后服務三位一體的雄厚實力。

該公司主要咨詢需求是建立合理的薪酬體系，包括薪酬管理和銷售提成，同時建立有效的績效管理體系。

二、九合顧問對客戶的分析

該公司屬于貿易型企業，在快速發展的情況下，顯得管理基礎明顯沒有跟上，尤其在薪酬和提成上，沒有合理的體系，制度經常變動，致使大部分員工處于薪酬不平衡的狀況；這種情況下，構建薪酬管理系統的難點在于：

1、如何在大部分員工習慣了全體拿銷售獎金的情況下，明確界定銷售提成和獎金的分配，在一部分管理和后勤崗位總體薪酬下降的情況下，如何激勵員工？

2、如何在沒有績效工資概念的前提下，合理劃分薪酬結構，以激勵員工？

3、公司部分關鍵崗位上的員工是以前總經理所在的國企內退出來的干部，他們基本上都是由總經理親自請來的，他們之間的關系非常密切，面對這部分員工的薪酬該如何設定？

三、九合顧問的解決方案：

1、明確銷售提成來源、提成方式以及享受提成的對象。

2、去除全員享有提成獎金的制度，但為確保這兩種制度的平穩過度，把全員每月享有獎金改為每季度發放一次，并在兩年內的發放周期逐漸拉長，直至一年發放一次年終獎。獎金來源于公司整體利潤，同時相對現有獎金總額應有所下降；

3、在針對公司做的崗位評價的基礎上，設定薪等薪級表；

4、對部分關鍵崗位的原國企的員工，不在薪等薪級表里套薪，而是由總經理親自定薪。

四、九合顧問的咨詢過程：

首先，通過高層訪談和調研，我們為該公司根據不同業務線、不同分公司的提成方案，然后，與公司高層評估這套方案的成本預算是否在其可接受范圍之內，同時能否對現有人員造成哪些重大影響。

其次，通過薪酬策略溝通、崗位評價、薪酬調查建立起一套規范的薪酬體系，并協助完成對現有人員的套改。

五、實施效果：

（1）銷售提成體系順利在該公司實施，并明顯提高了一線銷售人員的積極性；

（2）薪酬方案順利實施，大部分中高層管理人員，認為該方案比較科學合理，員工也認為這套薪酬方案對他們很公平。

六、顧問心得

1、如何解決銷售人員提成的公平合理性；

2、在原有薪酬收入的基礎上，降低了所有員工的總收入，如何讓全體員工理解這一變化；